Overview
- Menschen kaufen bei Menschen – in diesem Buch erfahren Sie wie Sie „echte“ Beziehungen zum Kunden aufbauen
- Körpersprache, Neurowissenschaft und Psychologie – so lesen und verstehen Sie Ihre Kunden wirklich
- Wissenschaft und Praxis machen in diesem Buch den Unterschied – keine graue Theorie, sondern echtes Verkaufen
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About this book
Dieses Buch zeigt Ihnen den Weg auf, wie Sie ein überdurchschnittlich guter Verkäufer / eine überdurchschnittlich gute Verkäuferin werden. Der Schlüssel dazu ist, den Menschen hinter Ihrem Kunden und Ihrer Kundin zu sehen und zu verstehen. Denn Menschen kaufen bei Menschen!
Was es dazu alles braucht und wie das im Verkaufsalltag umsetzbar ist, beschreibt Joern Kettler in diesem Buch. Er setzt sich kritisch mit dem Hardselling auseinander und zeigt, wie es anders und besser geht: mit HEARTselling. Er gibt Ihnen das notwendige Know-how, wie Sie ein von Ihren Kunden und Kundinnen (und Ihren Vorgesetzten) hochgeschätzter Verkaufsberater werden.
Aus dem Inhalt
- Warum kaufen Kunden nicht?
- Was wünschen sich Kunden von Verkäufern?
- Der erste Kontakt und der erste Eindruck
- Die Macht der Worte
- Verhaltenspsychologie – vom Gehirn, über Sinneseindrücke, Mindsets, Erwartungen und Verhaltensmuster
- Die Sales-Signs – Kunden körpersprachlich lesen
- Persönlichkeitstypen – den Kunden verstehen lernen
- Exkurs: Mehr verkaufen im Hotel- und Gastgewerbe
- Struktur im Verkauf – von der Bedarfsanalyse über das Angebot bis zum Abschluss
Mit zahlreichen Praxis-Tipps und illustrierenden Fotos.
Keywords
- Verkäuferpersönlichkeit
- Wirkung und Ausstrahlung im Verkauf
- Mit Empathie verkaufen
- Körpersprache im Verkauf
- Einwandbehandlung im Verkauf
- Warum Kunden nicht kaufen
- Kaufsignal von Käufern
- Nie mehr Hardselling
- Der empathische Verkäufer
- Beziehungsmanagement im Verkauf
- Einfühlsam verkaufen
- Menschen kaufen bei Menschen
Table of contents (13 chapters)
-
Front Matter
Authors and Affiliations
About the author
Joern Kettler ist der führende Experte für emotionale Intelligenz, Motivationspsychologie und Körpersprache im Verkauf und Vertrieb. Seine über zwei Jahrzehnte lange Erfahrung gibt er in seinen Trainings, Coachings und Vorträgen – ergänzt um viele Ideen und Praxis-Tipps – für den herausfordernden Verkaufs- und Vertriebsalltag weiter. Er verknüpft das Wissen zu Körpersprache, Motivationspsychologie und Neurowissenschaften mit den wissenschaftlichen Erkenntnissen über Intuition und Verhaltensmuster. Die richtige Mischung aus Ernsthaftigkeit, Humor und Leichtigkeit ist ihm dabei immer wichtig.
Bibliographic Information
Book Title: HEARTselling statt HARDselling
Book Subtitle: Kunden lesen und verstehen lernen
Authors: Joern Kettler
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-44142-5
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2024
Hardcover ISBN: 978-3-658-44141-8Published: 27 May 2024
eBook ISBN: 978-3-658-44142-5Published: 26 May 2024
Edition Number: 1
Number of Pages: XIII, 214
Number of Illustrations: 46 b/w illustrations, 4 illustrations in colour
Topics: Sales/Distribution, Marketing, Business and Management, general