Future Sales – ein exploratives und visionäres Zukunftsbild des Vertrieb von morgen

Zusammenfassung

Zukünftige Verkaufspunkte und Verkaufsprozesse sind dort wo der Kunde seinen Alltag verbringt. Im Wechselspiel zwischen physischer und virtueller Welt. Zum einen im Büro oder Zuhause und zum anderen im Web oder in den Social Communities. Diese Vielzahl an möglichen Touchpoints, Points of Sale (POS) und Prozesse fein zwischen on- und offline zu verknüpfen, sowie in Balance von Kundennutzen, Wirtschaftlichkeit und Regularien zu bringen, ist das Ziel des zukünftigen Vertriebs. In der Vergangenheit lag der POS mit wenigen Ausnahmen im stationären Vertrieb. Ein Käufer beispielsweise informierte sich zuerst beim Händler und vielleicht zusätzlich in der Fachpresse bevor, der Verkauf beim Händler vollzogen wurde. Der heutige Kunde informiert sich umfassend in verschiedenen Medien, bevor er im Handel oder zunehmend auch im Internet kauft. Er lasst sich nicht mehr einem Vertriebskanal, stationär oder virtuell, klar zuordnen. Künftig verändert sich der Informations- und Verkaufsprozess noch deutlicher. Der Kontext aus Ort, Situation und Mensch dominiert den Vertrieb von morgen. Der Aufenthaltsort (= POS) und die aktuelle Situation des Kunden nehmen künftig zentrale Rollen neben seinen Bedürfnissen und Wünschen ein. Entscheidend werden das Zusammenspiel und der Zusammenhang zwischen den einzelnen Faktoren sein.