Zusammenfassung
Die Komplexität und Dynamik heutiger Verkaufsprozesse stellen Vertriebsorganisationen aktuell vor große Herausforderungen. Studien von CSO Insights und Korn Ferry zufolge erfüllen gerade einmal etwas mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen die Erwartungen ihrer Kunden und verfehlen dabei als Konsequenz ihre Vertriebsziele. Als programmatische Antwort auf diese Defizite hat sich daher mit Sales Enablement ein neuer Ansatz in der Vertriebspraxis und-wissenschaft entwickelt, der durch Integration von Technologie, Prozessen, Content und Menschen den Vertrieb zur erwarteten Performance führen soll. Ziel dieses Beitrags ist es, zunächst ein grundlegendes Verständnis zu Status quo und Entwicklung des Sales Enablement zu erzeugen. Darauf aufbauend werden dann die Einzelbeiträge dieses Herausgeberwerkes in die Personal-, Technologie (Digitalisierung)-, Prozess- (Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb) sowie Kundenperspektive eingeordnet.
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Westphal, J., Görne, J., Schmitz, C. (2022). Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs. In: Westphal, J., Görne, J., Schmitz, C. (eds) Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs. FOM-Edition. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-37614-7_1
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