Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen die Leser, die Wichtigkeit eines integrierten B2B-Marketing- und Vertriebscontrollings zu erklären, den Beitrag von Marketing- und Vertriebscontrolling zur Erreichung der Marketing- und Vertriebsziele zu erläutern, die Aufgaben des strategischen und operativen Marketing- und Vertriebscontrollings zu unterscheiden, wesentliche potenzialbezogene, markterfolgsbezogene und wirtschaftliche Kennzahlen zu benennen, wesentliche Schlüsselerfolgskennzahlen mit Bezug zur Effektivität und Effizienz von B2B-Marketing und Vertrieb zu erläutern, die Relevanz eines fundierten, praxisorientierten Kennzahlensystems zu erkennen, die Bedeutung und den Aufbau einer Balanced Scorecard für B2B-Marketing und Vertrieb zu verstehen, die Bedeutung von Benchmarking in Bezug auf die Weiterentwicklung von B2B-Marketing und Vertrieb zu erklären, ausgewählte B2B-Marketing- und Vertriebsanalysen zu benennen und deren Zweck zu erläutern, das Konzept „Commercial Excellence“ zu beschreiben und Marketing- und Vertriebscontrolling darin einzuordnen und typische Bestandteile und Projekte von Commercial-Excellence-Programmen zu benennen.
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Purle, E., Arica, M., Korte, S., Hummels, H. (2023). Integriertes B2B-Marketing- und Vertriebscontrolling und Commercial Excellence. In: B2B-Marketing und Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-37867-7_14
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