Theoretische Grundlagen der Eindrucksbildung des Verkäufers im Verkaufsprozeß

Zusammenfassung

Unter Eindrucksbildung wird allgemein der Aufbau einer inneren Repräsentation anderer Menschen, eines Bildes ihrer Eigenschaften, Fähigkeiten und Einstellungen verstanden, die ein Ergebnis der Wahrnehmung der betreffenden Person sind (Zimbardo 1995, S. 701). Im Gegensatz zur Wahrnehmung physikalischer Eigenschaften von Objekten, deren Reizmerkmale der direkten Wahrnehmung zugänglich sind, ist die Wahrnehmung von Personen komplexer (Jahnke 1975), denn Persönlichkeitseigenschaften als hypothetische Konstrukte können nicht direkt beobachtet bzw. objektiv wahrgenommen und beurteilt werden. Sie müssen mit Hilfe der Wahrnehmung von beobachtbaren Eigenschaften in einem internen Schlußfolgerungsprozeß des Erkennens und Beurteilens erst konstruiert werden (Stroebe et al. 1996, S. 146).