Zusammenfassung
In diesem Kapitel erlangen die Leser die Fähigkeit, die für die Preispolitik relevanten Besonderheiten des B2B-Marketings in Abgrenzung zum Konsumgütermarketing zu benennen und sie in Bezug auf die B2B-Geschäftstypen einzuordnen, spezifische Methoden zur B2B-Preisbildung unter Unsicherheit und zur Preissicherung anzuwenden, Prinzipien der Vorgehensweise bei Ausschreibungen und Auktionen nachzuvollziehen und zu beachten, die Wichtigkeit der Orientierung am Wert für den Kunden einzuschätzen und zu berücksichtigen, innovative Preismodelle kritisch einzuordnen und entlang der Servitization-Stufen auszuwählen, die Wichtigkeit einer Strukturierung von Rabatten zu erkennen und einen Kriterienkatalog anzuwenden, mit dem ein Rabattsystem ausgestaltet werden kann, die Bedeutung von Preismanagement-Software zu erkennen, notwendige Voraussetzungen für deren Einsatz zu prüfen und deren Auswahl und Einführung zu begleiten sowie grundlegende Möglichkeiten der Absatzfinanzierung zu unterscheiden.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Notes
- 1.
Im Englischen wird der Begriff „Parametric Cost Estimating“ verwendet (vgl. PMI, 2017, S. 200–201, 244), wobei sich „parametric“ auf die zu schätzenden Projektparameter, sprich: Kostenkomponenten bezieht.
- 2.
Plinke und Claßen (2013, S. 101–102) führen z. B. „Meter Walzstraße“ bei Kaltwalzwerken, maximale „Tagestonnen-Leistung“ bei Zementfabriken oder „Megawatt“ Nennleistung bei Kraftwerken als übliche Bezugsgrößen an. Für Dienstleistungen werden häufig Personenstunden oder -tage verwendet.
- 3.
Ob diese als B2B-Dienstleister immer so verlässlich sind, wie sie sein sollten, sei hier nicht näher diskutiert. Und auch bezüglich deren Leistungen liegt ein klassisches Prinzipal-Agenten-Problem vor.
- 4.
Für weitere Aspekte vgl. z. B. Weiber und Kleinaltenkamp (2013, S. 246).
- 5.
Claim-Management ist auch im Projektgeschäft bei unvorhersehbaren Kostensteigerungen für Vorleistungen aufgrund langer Zeitabstände zwischen Projektangebot und -realisierung relevant. So kann es z. B. zu gesetzlichen Änderungen kommen, die zusätzliche Vorkehrungen erfordern, die Abnehmer verändern im Laufe der Realisierung des Projekts ihre Anforderungen oder Lieferanten, mit denen Festpreise vereinbart waren, fallen plötzlich aus und können durch andere nur zu höheren Einstandspreisen ersetzt werden.
- 6.
Es gibt allerdings auch Auktionstypen, die der Ausschreibung ähneln und nur ein einmaliges Gebot zulassen (vgl. Lasch, 2021, S. 86–87).
- 7.
Die nachfolgenden Überlegungen sind neben der Schaffung von Intransparenz weitgehend auch für die Bepreisung von Systemlösungen relevant. Auch dabei geht es darum, wie die Erst- und wie die Folgeinvestitionen zu bepreisen sind (vgl. Backhaus & Voeth, 2014, S. 490–502).
- 8.
Ausnahmen stellen sogenannte „Specialty Goods“ dar, die zwar dem Produktgeschäft zuzuordnen sind, aber nur einen geringen Standardisierungsgrad aufweisen und somit nur schwer vergleichbar sind. Als Beispiel können Innovationen im Produktgeschäft genannt werden, die während Einführungs- und Wachstumsphase im Produktlebenszyklus Differenzierungsvorteile haben und erst im Verlauf von Reife- und Sättigungsphase durch nachahmende Wettbewerber einer „Commoditisierung“ unterliegen (vgl. Backhaus & Voeth, 2014, S. 222).
- 9.
In der reinen Lehre sind TCO etwas weitergefasst als LCC. In der Praxis werden die Begriffe jedoch ganz überwiegend synonym verwendet (vgl. Hofmann et al., 2012, S. 67–70).
- 10.
Wie in Abb. 11.8 bei „zweiseitigen Preismodellen“ zu sehen, können dies durchaus mehrere Leistungen, auch für unterschiedliche Kundengruppen, sein.
- 11.
Beim Listenpreis handelt es sich um den intern festgesetzten, optimalen bzw. maximalen offiziellen Preis eines Produkts oder einer Leistung, der nach außen offen kommuniziert oder auch nur intern als Grundlage für Angebote verwendet werden kann. Listenpreise können nach Kundengruppen oder Vertriebskanälen variieren. In der Regel werden sie als Ausgangspunkt für Preisverhandlungen verwendet (vgl. Simon & Fassnacht, 2016, S. 388, 404, 417).
- 12.
Hierzu gehören auch Boni als rückwirkende Rabatte für Gesamtmengen innerhalb einer bestimmten Periode (vgl. Meffert et al., 2019, S. 563).
- 13.
Dabei sollte auch an Einführungs- oder Treuerabatte für Lead User, Pilot- und Referenzkunden gedacht werden.
- 14.
Dies ist eher ein emotionales Argument, das zwar durch klare Kommunikation entschärft werden kann, aber bei Nichtbefolgen gleichwohl trotzdem bei manchem Einkäufer auf Ablehnung stoßen wird.
- 15.
Yield-Management ist eine Art zeitliche Preisdifferenzierung, die vor allem im Dienstleistungsbereich zum Einsatz kommt, wenn starke zeitliche Nachfrageschwankungen und fixe Kapazitäten vorliegen. Im Tourismus betreiben bspw. Fluggesellschaften und Hotels Yield-Management, um die vorhandenen Kapazitäten (Flugplätze oder Hotelzimmer) auszulasten bzw. die Erträge in der Hochsaison zu maximieren. Je nach Vorbuchungsgrad vor dem eigentlichen Nutzungsdatum werden die Ticket- und Übernachtungspreise kurzfristig, d. h. tages- oder stundenaktuell, aber softwaregestützt auch kontinuierlich, nach oben oder unten angepasst (vgl. Meffert & Bruhn, 2009, S. 319–320).
- 16.
IoT (Internet of Things, Internet der Dinge) bezeichnet die digitale Datenerfassung bei physischen und virtuellen Objekten und deren webbasierte Verknüpfung zwecks Austauschs, Analyse und Weiternutzung der erfassten Daten, digitalisiert automatisch oder menschlich manuell (vgl. z. B. Pinkwart, 2018, S. 352).
- 17.
Zu berücksichtigen ist jedoch, dass aufgrund der Corona-Pandemie die Insolvenzantragspflicht für überschuldete Unternehmen vorübergehend ausgesetzt wurde (vgl. Destatis, 2021a).
- 18.
Das Stichwort hierzu lautet Vorsatzanfechtung und bezieht sich auf geleistete Zahlungen vor Stellung eines Insolvenzantrags, wenn für den Zahlungsempfänger (also den Anbieter) aus Indizien die prekäre Lage des Kunden hätte ersichtlich sein müssen (vgl. Senger, 2021).
Literatur
ABE. (o.J.). America’s Barter exchange – How it works. https://www.americasbarterexchange.com/#howitworks. Zugegriffen am 16.11.2021.
Akerlof, G. A. (1970). The market for „lemons“: Quality uncertainty and the market mechanism. The Quarterly Journal of Economics, 84(3), 488–500.
Albers, S., & Krafft, M. (2013). Vertriebsmanagement. Springer Gabler.
Alferink, R. (o.J.). Gesetz gegen Zahlungsverzug. https://www.osnabrueck.ihk24.de/recht-und-fair-play/recht/fristen/eu-zahlungsverzugsrichtlinie-1085274. Zugegriffen am 16.11.2021.
Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing (10. Aufl.). Vahlen.
Beutin, N., Kirchner, P., & Demmelmaier, M. (2020). Die Pricing Revolution. Sales Excellence, 12, 16–19.
Biemans, W. (2010). Business to business marketing. McGrawHill.
Blythe, J., & Zimmerman, A. (2005). Business to business marketing management. Thomson.
BMJV. (o.J.). Gesetz über das Verbot der Verwendung von Preisklauseln bei der Bestimmung von Geldschulden (Preisklauselgesetz). Bundesminjsterium der Justiz und für Verbraucherschutz. https://www.gesetze-im-internet.de/prkg/. Zugegriffen am 04.11.2021.
BMWI. (2022). Öffentliche Aufträge und Vergabe. Übersicht über Rechtsgrundlagen auf Bundesebene. Bundesministerium für Wirtschaft und Energie. https://www.bmwi.de/Redaktion/DE/Artikel/Wirtschaft/vergabe-uebersicht-und-rechtsgrundlagen.html. Zugegriffen am 13.02.2022.
Bohinc, T. (2019). Grundlagen des Projektmanagements (7. Aufl.). Gabal.
Bornemann, T., & Hatulla, S. (2015). Submissionen. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Business-to-Business-Marketing (2. Aufl., S. 557–579). Springer Gabler.
Bräkling, E., & Oidtmann, K. (2019). Beschaffungsmanagement (2. Aufl.). Springer Gabler.
Brasz, A., Mitschke, W., Boer, D., & Scholten, P. (2021, August). Achieving digital pricing excellence – How B2B companies can become pricing stars. Simon Kucher & Partners. https://www.simon-kucher.com/sites/default/files/Achieving_Digital_Pricing_Excellence.pdf. Zugegriffen am 19.11.2021.
Burns, D., & Murphy, J. (2018, August 01). The secret to B2B pricing in a digital world. Bain & Company. https://www.bain.com/insights/the-secret-to-b2b-pricing-in-a-digital-world/. Zugegriffen am 17.09.2021.
Chargebee. (o.J.). What is a tiered pricing model? https://www.chargebee.com/resources/glossaries/tiered-pricing-model-strategy/. Zugegriffen am 12.11.2021.
CRIF Bürgel. (2021, Januar 25). Durchschnittlicher Zahlungsverzug erreicht im Dezember Höchstwert – Zahlungsmoral im Bereich Kunst und Unterhaltung bricht ein. CRIF Bürgel GmbH Hamburg. https://www.crif.de/pr-events/pressemitteilungen/2021/januar/25/zahlungsverzug-von-unternehmen-erreicht-im-dezember-2020-hoechstwert/. Zugegriffen am 17.11.2021.
Demmelmaier, M., Döhl, J., & Konrad, M. (2020). Mit intelligentem Pricing erfolgreich durch die Krise. Sales Excellence, 7–8, 24–27.
Destatis. (2021a). 15,5 % weniger Unternehmensinsolvenzen im Jahr 2020. Statistisches Bundesamt. Pressemitteilung Nr. 161 vom 31. März 2021. https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2021/03/PD21_161_52411.html. Zugegriffen am 17.11.2021.
Destatis. (2021b). Tabelle 52411–0011: Voraussichtliche Forderungen (Unternehmen): Deutschland, Jahre, Wirtschaftszweige (Abschnitte). Statistisches Bundesamt. https://www-genesis.destatis.de/genesis/online?operation=abruftabelleBearbeiten&levelindex=1&levelid=1637168491227&auswahloperation=abruftabelleAuspraegungAuswaehlen&auswahlverzeichnis=ordnungsstruktur&auswahlziel=werteabruf&code=52411-0012&auswahltext=&nummer=6&variable=6&name=WZ08BA&werteabruf=Werteabruf#abreadcrumb. Zugegriffen am 17.11.2021.
Destatis. (o.J.a). Serviceangebote zu Preisgleitklauseln. Statistisches Bundesamt. https://www.destatis.de/DE/Themen/Wirtschaft/Preise/Erzeugerpreisindex-gewerbliche-Produkte/Methoden/Erlaeuterungen/preisgleitklauseln.html. Zugegriffen am 03.11.2021.
Destatis. (o.J.b). Insolvenzen nach Jahren. Statistisches Bundesamt. https://www.destatis.de/DE/Themen/Branchen-Unternehmen/Unternehmen/Gewerbemeldungen-Insolvenzen/Tabellen/lrins01.html. Zugegriffen am 17.11.2021.
Deutscher Factoring-Verband e.V. (2022). Jahresbericht 2021. https://www.factoring.de/sites/default/files/JB%202021.pdf. Zugegriffen am 23.08.2022.
Diller, H., Beinert, M., Ivens, B., & Müller, S. (2021). Pricing (5. Aufl.). Kohlhammer.
Dwyer, R. F., & Tanner, J. F. (2009). Business marketing (4. Aufl.). McGrawHill/Irwin.
EPP. (2020, Oktober). Global pricing survey – B2B pricer’s perspective of commercial execution. https://www.pricingplatform.com/resources/searchable-library/global-pricing-survey.html. Zugegriffen am 17.09.2021.
FCI. (2021). Total factoring volume by country in the last 7 years. Facilitating open account – Receivables finance. https://fci.nl/en/industry-statistics. Zugegriffen am 17.11.2021.
finanzen.net. (2021). Aluminiumpreis. https://www.finanzen.net/rohstoffe/aluminiumpreis/chart. Zugegriffen am 27.10.2021.
Ford, D., Gadde, L.-E., Håkansson, H., & Snehota, I. (2006). The business marketing course. Wiley.
Frohmann, F. (2018). Digitales Pricing. Springer Gabler.
Fudickar, T. (2013, Oktober 31). Transparenz als Schlüsselfaktor. Beschaffung aktuell. https://beschaffung-aktuell.industrie.de/allgemein/transparenz-als-schluesselfaktor/#slider-intro-1. Zugegriffen am 12.11.2021.
Gartner. (o.J.). Gartner glossary: B2B price optimization and management. Gartner, Inc. https://www.gartner.com/en/information-technology/glossary/b2b-price-optimization-management. Zugegriffen am 19.11.2021.
Gassmann, O., Frankenberger, K., & Choudury, M. (2021). Geschäftsmodelle entwickeln: 55+ innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model (3. Aufl.). Hanser.
Godefroid, P. (1995). Investitionsgütermarketing. Kiel.
Grundmann, W. (2021). Leasing und Factoring (3. Aufl.). Springer Gabler.
Haas, R. W. (1995). Business marketing (6. Aufl.). South-Western College Publishing.
HBX. (o.J.). Hudson Barter exchange. https://www.hudsonbarterexchange.com/. Zugegriffen am 16.11.2021.
Hofbauer, G., & Purle, E. (2022). Professionelles Vertriebsmanagement. Der digitalisierte Prozessansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht (5. Aufl.). WILEY VCH.
Hofmann, E., Maucher, D., Hornstein, J., & den Ouden, R. (2012). Investitionsgütereinkauf. Springer.
Homburg, C. (2020). Marketingmanagement (7. Aufl.). Springer Gabler.
Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2010). Sales excellence (6. Aufl.). Gabler.
Hudelson, P., Magnette, N., Moss, S., & Prabhu, M. (2021, Januar). Digital pricing transformations: The key to better margins. McKinsey & Company. Luxemburg Denver Chicago. https://www.mckinsey.com/~/media/mckinsey/business%20functions/marketing%20and%20sales/our%20insights/digital%20pricing%20transformations%20the%20key%20to%20better%20margins/digital-pricing-transformations-the-key-to-better-margins.pdf?shouldIndex=false. Zugegriffen am 19.11.2021.
Hummels, H. (1998). Anreize zur Standardisierung umweltverträglichen Verhaltens multinationaler Unternehmen. Peter Lang.
Hummels, H. (2019). Fragenbasierte Verkaufsgesprächsführung im komplexen Vertrieb. In E. Purle, S. Steimer & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 134–137). Schäffer-Poeschel.
Hutt, M. D., & Speh, T. W. (2007). Business marketing management: B2B (9. Aufl.). Thomson South Western.
Kermisch, R., & Burns, D. (2018, August 01). Is pricing killing your profits? https://www.bain.com/contentassets/da6c7f536eeb47ab863ff9719ea2381e/bain_brief_is_pricing_killing_your_profits.pdf. Zugegriffen am 17.09.2021.
Kleinaltenkamp, M., & Saab, S. (2021). Technischer Vertrieb (2. Aufl.). Springer Gabler.
Kleinaltenkamp, M., Jacob, F., & Plötner, O. (2015). Industrielles Servicemanagement. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Business-to-Business-Marketing (S. 313–334). Springer Gabler.
Kuster, J., Bachmann, C., Huber, E., Hubmann, M., Lippmann, R., Schneider, E., Schneider, P., Witschi, U., & Wüst, R. (2019). Handbuch Projektmanagement (4. Aufl.). Springer Gabler.
Lasch, R. (2021). Strategisches und operatives Logistikmanagement: Beschaffung (3. Aufl.). Springer Gabler.
LMW188A. (2002). Allgemeine Liefer- und Montagebedingungen für den Import und Export von Maschinen und Anlagen, ergänzt durch die Anlage der deutschen Investitionsgüterindustrie vom April 2002. https://de.akwauv.de/wp-content/uploads/sites/2/2017/09/Allgemeine-Liefer-und-Montagebedingungen-f-r-den-Import-und-Export-von-Maschinen-und-Anlagen-Stand-April-2002.pdf. Zugegriffen am 28.10.2021.
Lührs, S. (2010). Kostentransparenz in der Supply Chain. Gabler.
Meffert, H., & Bruhn, M. (2009). Dienstleistungsmarketing (6. Aufl.). Gabler.
Meffert, H., Burmann, C., Kirchgeorg, M., & Eisenbeiß, M. (2019). Marketing (13. Aufl.). Springer Gabler.
Meier, K. (2017, Februar 2017). Insolvenzrechtsreform – Kein Risiko mehr bei Ratenzahlungen. https://www.handwerk-magazin.de/insolvenzrechtsreform-kein-risiko-mehr-bei-ratenzahlungen-179775/. Zugegriffen am 16.11.2021.
Meisels, M., Chellapan, S., Hussain, A. & Pendergast, T. (2019). Winning with connected construction. Deloitte. https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/us/Documents/manufacturing/us-manufacturing-digital-opportunities-in-engineering-construction.pdf. Zugegriffen am 15.11.2021.
Mühlbacher, H., Leihs, H., & Dahringer, L. (2006). International marketing: A global perspective (3. Aufl.). Thomson.
Müller, W., & Windhaus, M. (2002). Reverse Auctions gelangen im Unternehmenseinkauf zur Reife. In M. Nenninger & O. Lawrenz (Hrsg.), B2B-Erfolg durch eMarkets und eProcurement (S. 131–152). Vieweg+Teubner.
Münnich, C., & Reiss, J. (2020). Innovation Pricing – Mit Kreativität und Analytik zum Markterfolg (Dezember). Deutscher Marketing Verband (Hrsg.). DMV Whitepaper Nr. 7.
Niemann, J. (2009). Ökonomische Bewertung von Produktlebensläufen – VomLife Cycle Costing zumLife Cycle Controlling. In H.-J. Bullinger, D. Spath, H.-J. Warnecke & E. Westkämper (Hrsg.), Handbuch Unternehmensorganisation (S. 294–307). Springer.
Outsourcing.de. (o.J.). Gain-sharing. https://www.outsourcing.de/-/gain-sharing. Zugegriffen am 12.11.2021.
Pförtsch, W., & Godefroid, P. (2013). Business-to-business-marketing. Kiehl.
Picot, A. (1991). Ökonomische Theorien der Organisation – Ein Überblick über neuere Ansätze und deren betriebswirtschaftliches Anwendungspotential. In D. Ordelheide, B. Rudolph & E. Büsselmann (Hrsg.), Betriebswirtschaftslehre und Ökonomische Theorie (S. 143–170). Poeschel.
Pinkwart, A. (2018). Change Management in Zeiten digitalen Wandels. In M. Bruhn & M. Kirchgeorg (Hrsg.), Marketing Weiterdenken (S. 349–363). Springer Gabler.
Plinke, W., & Claßen, M. (2013). Erlösgestaltung im Projektgeschäft. In M. Kleinaltenkamp, W. Plinke & I. Geiger (Hrsg.), Auftrags- und Projektmanagement (2. Aufl., S. 91–136). Springer Gabler.
Plinke, W., & Rese, M. (2006). Industrielle Kostenrechnung (7. Aufl.). Springer.
Plinke, W., & Söllner, A. (1995). Gestaltung des Leistungsentgelts. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Technischer Vertrieb. Springer.
PMI. (2017). A guide to the project management body of knowledge (PMBOK guide) (6. Aufl.). Project Management Institute.
Pressebox. (2017). B2B-Verkaufsauktionen einfach und effizient. https://www.pressebox.de/pressemitteilung/e-integration-gmbh/B2B-Verkaufsauktionen-einfach-und-effizient/boxid/835355. Zugegriffen am 12.11.2021.
Rackham, N. (1988). SPIN selling. McGrawHill.
Roth, S., Robbert, T., & Pfisterer, L. (2017). Möglichkeiten servicezentrierter Preissysteme durch Digitalisierung. In M. Bruhn & K. Hadwich (Hrsg.), Dienstleistungen 4.0 (Bd. 1, S. 276–295). Springer Gabler.
Salesforce. (2018). What is CPQ? A guide to configure, price, quote. Salesforce.com, Inc. https://www.salesforce.com/content/dam/web/en_us/www/documents/e-books/cpq/what-is-cpq.pdf. Zugegriffen am 19.11.2021.
Scheed, B., & Scherer, P. (2021). Strategisches Vertriebsmanagement (2. Aufl.). Springer Gabler.
Schindlbeck, J., & Antolin, D. (2019). Profitables Preisschild für digitale Services. Sales Excellence, 12, 26–28.
Schoenherr, T., & Mabert, V. A. (2007). Online reverse auctions: Common myths versus evolving reality. Business Horizons, 50(5), 373–384.
Schrank, R., & Litschke, M. (2002). B2B-Markt – Rationale Verhandlungen statt Preispoker. Absatzwirtschaft, 9, 46–51.
Senger, C. (2021, August 10). Änderung der Rechtsprechung zur insolvenzrechtlichen Vorsatzanfechtung. dhpg Dr. Harzem & Partner mbB, Essen. https://www.dhpg.de/de/newsroom/blog/insolvenzrechtliche-vorsatzanfechtung/. Zugegriffen am 15.02.2022.
Sickel, C. (2008). Verkaufsfaktor Kundennutzen. Gabler.
Siemens. (o.J.). Energy performance contracting. https://support.industry.siemens.com/cs/sc/4358/energy-performance-contracting?lc=de-DE. Zugegriffen am 12.11.2021.
Simon, H. (2015). Preiseinheiten. Campus.
Simon, H. (2017). Preismanagement in digitalen Geschäftsmodellen. In M. Bruhn & K. Hadwich (Hrsg.), Dienstleistungen 4.0 (Bd. 1, S. 262–275). Springer Gabler.
Simon, H., & Fassnacht, M. (2016). Preismanagement (4. Aufl.). Springer Gabler.
Smeltzer, L. R., & Carr, A. (2002). Reverse auctions in industrial marketing and buying. Business Horizons, 45(2), 47–52.
Springer. (2019). 280 Keywords Unternehmensfinanzierung (2. Aufl.). Springer Gabler.
Statista. (2021a). Bulgarien: Entwicklung der Nominallöhne von 2010 bis 2020. https://de.statista.com/statistik/daten/studie/688017/umfrage/entwicklung-der-nominalloehne-in-bulgarien/. Zugegriffen am 27.10.2010.
Statista. (2021b, Juli 23). Umsatzvolumen der deutschen Factoring-Branche von 2003 bis 2020. Statista Research Department. https://de.statista.com/statistik/daten/studie/151353/umfrage/umsaetze-deutscher-factoring-unternehmen-seit-2002/. Zugegriffen am 17.11.2021.
Stoppel, E. (2016). Nutzungsabhängige Preissysteme auf industriellen Märkten. Springer Gabler.
Stoppel, E., & Roth, S. (2015). Consequences of usage-based pricing in industrial markets. Journal of Revenue and Pricing Management, 14(3), 140–154.
VDMA Verlag. (2021). Produkt- und Versionsdatenbank: Allgemeine Liefer- und Montagebedingungen für den Import und Export von Maschinen und Anlagen (LMW 188 A), deutsch. https://woe.eu.com/vi/p578. Zugegriffen am 28.10.2021.
Weiber, R., & Kleinaltenkamp, M. (2013). Business- und Dienstleistungsmarketing. Kohlhammer.
von Weichs, C. (2017). Ausfalldeckung. Warenkreditversicherung. In F. Wagner (Hrsg.), Gabler Versicherungslexikon, (2. Aufl., S. 75, 1063). Springer Gabler.
Wells, C. (2020, November 25). How to conduct B2B pricing research: Tools and advice from Adience. Adience LLC. https://www.hello-adience.com/blog/how-to/how-to-conduct-b2b-pricing-research-tools-and-advice-from-adience/. Zugegriffen am 17.09.2021.
Wiser, R., Rand, J., Seel, J., Beiter, P., Baker, E., Lantz, E., & Gilman, P. (2021, May). Expert elicitation survey predicts 37 % to 49 % declines in wind energy costs by 2050. Nature Energy, 6, 555–565. https://doi.org/10.1038/s41560-021-00810-z.
WKO. (2021). Preisanpassungsklausel – Muster für Vertragsbausteine in Verträgen zwischen Unternehmern, (Grundlage sowohl ÖNORM B 2110 als auch ABGB) ausgenommen Verträge betreffend Kredit, Leasing und/oder Versicherung. Wirtschaftskammer Österreich. https://www.wko.at/service/netzwerke/Preisgleitklausel-B2B-7.7.2021.pdf. Zugegriffen am 03.11.2021.
Wöhe, G. (1993). Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre (18. Aufl.). Vahlen.
Wyld, D. C. (2011a). Current research on reverse auctions: Part I – Understanding the nature of reverse auctions and the price and process savings associated with competitive bidding. International Journal of Managing Value and Supply Chains, 2(3), 11–22.
Wyld, D. C. (2011b). Current research on reverse auctions: Part II – Implementation issues associated with putting competitive bidding to work. International Journal of Managing Value and Supply Chains, 2(4), 1–15.
Author information
Authors and Affiliations
1 Elektronisches Zusatzmaterial
Rights and permissions
Copyright information
© 2023 Der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
About this chapter
Cite this chapter
Purle, E., Arica, M., Korte, S., Hummels, H. (2023). B2B-Preispolitik. In: B2B-Marketing und Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-37867-7_11
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-37867-7_11
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-37866-0
Online ISBN: 978-3-658-37867-7
eBook Packages: Business and Economics (German Language)