Nonverbale Kommunikation in Verhandlungen

Zusammenfassung

Verhandlungen sind vornehmlich geprägt durch verbale Kommunikation, indem die Verhandlungspartner durch Sprache miteinander kommunizieren und ihre Standpunkte austauschen (Obrien, Negotiations for Procurement Professionals, Kogan Page, Croyden, 2016). Neben dem gesprochenen Wort gibt es jedoch noch fundamentale Signale, die als nonverbale Kommunikation oder Körpersprache definiert werden (Obrien, Negotiations for Procurement Professionals, Kogan Page, Croyden, 2016). Als nonverbale Kommunikation (lateinisch: Verständigung ohne Worte) wird der Teil der Kommunikation bezeichnet, der sich nicht nach den konventionalisierten Regeln einer gesprochenen Sprache richtet, der sich nach nicht konventionalisierten Regeln einer verwendeten Sprache ausdrückt, sondern durch Körperhaltung (lateinisch Habitus), Bewegungen (lateinisch Gestik) oder Gesichtsausdruck (lateinisch Mimik) (Einkaufsmanager 2018). Der Habitus bezieht sich auf die Körperhaltung, die in der zwischenmenschlichen Kommunikation wahrgenommen werden. Es handelt sich um die Gesamtheit aller Körpersignale (Helmold 2018). Die Gestik umfasst die Gesamtheit der Gesten, die als Bewegungen der zwischenmenschlichen Kommunikation dienen. Insbesondere Bewegungen der Arme oder Hände sind Signale, die in Verhandlungen über Gefühle und Position Aufschluss geben können. Die Mimik, auch Miene oder Mienenspiel genannt, ist der Gesichtsausdruck oder beinhaltet Signale von Gesichtsteilen wie Erröten, Schweiß, Stirnrunzeln oder das Hochziehen der Augenbrauen. Führungskräfte versuchen in Geschäftsverhandlungen oft, möglichst keine Emotionen zu zeigen, da sie der Meinung sind, dass Gefühle in geschäftlichen Situationen nicht angebracht sind (Helmold 2018). Jedoch tun sie das unbewusst, denn das Verhalten und die Körpersprache sind direkt mit Gefühlen verbunden (Helmold 2018).

Dumme Gedanken hat jeder, aber der Weise verschweigt sie.

Wilhelm Busch (1832–1908)