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Ausgewählte Einflußgrößen auf Ausmaß und Intensität individueller Präferenzbildungsprozesse

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Individualisierte Präferenzanalyse

Part of the book series: Unternehmensführung und Marketing ((UFUEHR,volume 40))

  • 208 Accesses

Zusammenfassung

Im Rahmen von Kaufentscheidungen laufen Prozesse der Informationssuche, -aufnähme, -Verarbeitung und -speicherung ab. Diese Phasen eines vollständigen Informationsverarbeitungsprozesses werden durch individuell divergierende Einflußgrößen in unterschiedlicher Art und Intensität durchlaufen.1 Im folgenden werden einige ausgewählte Einflußgrößen sowie die Ergebnisse empirischer Studien zur Art und zum Ausmaß ihres Einflusses auf den Kaufentscheidungsprozeß präsentiert. Die Ausführungen sind so strukturiert, daß zunächst jeweils die begrifflichen und theoretischen Grundlagen beschrieben werden. Nachfolgend werden die Erkenntnisse für den individuellen Kaufentscheidungsprozeß abgeleitet, wobei insbesondere die Ergebnisse empirischer Studien angeführt werden. Ziel ist es, zu verdeutlichen,

  • ➣ daß der Ablauf einer Kaufentscheidung sowie die Präferenzbildung in hohem Maße individuell sind,

  • ➣ daß entsprechend interpersonale Unterschiede in Intensität und Ausmaß von Kaufentscheidungs- bzw. Präferenzbildungsprozessen real existent sind und

  • ➣ daß die Identifizierung dieser individuellen Unterschiede bereits vielfach Gegenstand empirischer Forschung war.

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Referenzen

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  4. Zur fehlenden Verhaltensnähe von Werten und Werthaltungen vgl. bspw. Gierl, H. (1995), S. 323; siehe auch Trommsdorff, V. (1998), S. 175. Zu Motiven vgl. bspw. Trommsdorff, V. (1998), S. 108ff. Zu Bedürfnissen und Motiven vgl. auch Kapitel 2.1 in Teil II dieser Arbeit.

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  9. Trommsdorff weist darauf hin, daß der Involvementbegriff bereits in den 40er Jahren in der Einstellungsforschung verwendet wurde. Vgl. Trommsdorff, V. (1993), S. 49; Sherif, M. / Cantril, H. (1947), S.92ff. Zum Involvement in der Einstellungsforschung vgl. auch Sherif, M. / Sherif, C. W. (1967).

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  10. Vgl. Höser, H. (1998), S. 94.

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  13. Zu den verschiedenen Interpretationen des Involvementbegriffs vgl. auch Deimel, K. (1989), S.153; Antil, J. H. (1984), S. 204 sowie Parameswaran, R. / Spinelli, T. (1984), S. 57.

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  14. Vgl. Sherrell, D. L. / Shimp, T. A. (1982), S. 104.

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  16. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S.91.

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  17. Kroeber-Riel benutzt die Termini ebenfalls synonym. Er schreibt langlebigen Gebrauchsgütern im Vergleich zu Verbrauchsgütern zu, daß sie „im allgemeinen stärkeres Interesse hervorrufen”, wobei er implizit Involvement meint. Kroeber-Riel, W. (1992), S. 376.

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  18. Vgl. Trommsdorff, V. (1993), S. 49.

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  19. Zu einer diesbezüglichen Diskussion vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 29f.

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  20. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 47ff.; Kroeber-Riel, W. (1992), S. 49; Behrens, G. (1991), S. 60.

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  21. Vgl. Houston, M. J. / Rothschild, M. L. (1978), S. 184ff.; Richins, M. L. / Bloch, P. H. (1986), S. 280.

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  22. Vgl. Jeck-Schlottmann, G. (1987), S. 216; Kroeber-Riel, W. (1992), S. 376; Laurent, G. / Kapferer, J.-N. (1985), S. 42.

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  23. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 31.

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  24. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 31f.; vgl. auch Zaichkowsky, J. L. (1985), S. 341. Weitere nach Bezugsobjekt klassifizierte Involvementtypen finden sich bei Mühlbacher. Vgl. Mühlbacher, H. (1988), S. 87.

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  25. Vgl. Zaichkowsky, L. L. (1985), S. 341.

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  26. Vgl. Mäßen, A. (1998), S. 35; vgl. auch Gardner, M. P. / Mitchell, A. A. / Russo, J. E. (1978), S. 585 sowie Antil, J. H. (1984), S. 205.

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  27. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 32.

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  28. Vgl. Trommsdorff, V. (1993), S. 54, Schiffman, L. G. / Kanuk, L. L. (1978), S. 104, Antil, J. H. (1984), S. 204.

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  29. Vgl. Jeck-Schlottmann, G. (1988), S. 33.

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  31. Vgl. Kapferer, J. N. / Laurent, G. (1985), S. 291.

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  32. Vgl. Trommsdorff, V. (1993), S. 53.

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  33. Vgl. Kapferer, J. N. / Laurent, G. (1985), S. 291.

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  34. Vgl. Antil, J. H. (1984), S. 204.

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  35. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 33; Kuß, A. (1991), S. 40.

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  36. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 33.

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  37. Vgl. Antil, J.H. (1984), S. 205.

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  41. Bleicker, U. (1983), S. 172.

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  42. Vgl. Bleicker, U. (1983), S. 169; vgl. auch Deimel, K. (1989), S. 156.

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  43. Vgl. Gerhard, A. (1995), S.97f.

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  44. Vgl. Parameswaran, R. / Spinelli, T. (1984), S. 59f; Bleicker, U. (1983), S. 169.

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  45. Vgl. Bleicker, U. (1983), S. 165.

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  46. Vgl. Gerhard, A. (1995), S. 97f.; Thorelli, H. B. / Thorelli, S. V. (1977), S. 251.

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  50. Vgl. Mäßen, A. (1998), S. 36.

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  51. Vgl. Celsi, R. L. / Olson, J. C. (1988), S. 219.

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  52. Vgl. Parameswaran, R. / Spinelli, T. (1984), S. 59f.

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  53. Vgl. Gierl, H. (1995), S. 216; vgl. auch Antil, J. H. (1984), S. 205 sowie Zaichkowsky, J. L. (1985), S. 342.

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  55. Vgl. Gerhard, A. (1995), S. 98.

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  121. Vgl. Taylor, J. W. (1974), S. 54ff.; Cox, D. F. (1967), S. 367f.; von Rosenstiel, L. / Ewald, G. (1979), S. 99.

    Google Scholar 

  122. Vgl. Ringbeck, J. (1986), S. 104; Tolle, E. (1994), S. 926.

    Google Scholar 

  123. Vgl. Adler, J. (1996), S. 41.

    Google Scholar 

  124. Vgl. Nelson, P. (1970), S. 311f.

    Google Scholar 

  125. Vgl. Nelson, P. (1970), S. 318f.

    Google Scholar 

  126. Vgl. Nelson, P. (1974), S. 730.

    Google Scholar 

  127. Vgl. Darby, M. R. / Kami, E. (1973), S. 68ff.

    Google Scholar 

  128. Vgl. Tolle, E. (1994), S. 927.

    Google Scholar 

  129. Ursprünglich wurde von reinen Güterkategorien (ein Gut besitzt ausschließlich eine der drei Eigenschaftsarten) ausgegangen. Vgl. hierzu die Ausführungen bei Adler, J. (1996), S. 43. Vgl. auch Weiber, R. (1993), S. 62f. Vgl. auch Vakratsas, D. /Ambler, T. (1999), S. 29.

    Google Scholar 

  130. Weiber kategorisiert die Güterarten (und Austauschprozesse) in seinen frühen Arbeiten nach dem mengenmäßigen (prozentualen) Anteil der verschiedenen Eigenschaftstypen beim Kauf eines entsprechenden Produkts. Vgl. Weiber, R. (1993), S. 62f.

    Google Scholar 

  131. Vgl. Weiber, R. / Adler, J. (1995b), S. 99 sowie S. 104ff.

    Google Scholar 

  132. Vgl. Schneider, C. (1997), S. 86.

    Google Scholar 

  133. Vgl. Weiber, R. (1993), S. 63. Es ist darauf hinzuweisen, daß in der Grafik eine idealisierende Darstellung vorgenommen wurde. Da Produkte üblicherweise alle drei Eigenschaftskategorien aufweisen, ist eine eindeutige Zuordnung zu einer der drei Güterarten nicht immer sinnvoll möglich. Aus diesem Grund ergeben sich im mittleren Bereich Misch käufe, wenn bspw. als Kriterium für die Dominanz einer Leistungseigenschaft ein Anteil von 50% und mehr an der Qualitätsbeurteilung herangezogen wird.

    Google Scholar 

  134. Vgl. Gerhard, A. (1995), S. 46.

    Google Scholar 

  135. Vgl. Ringbeck, J. (1986), S. 8.

    Google Scholar 

  136. Vgl. Ringbeck, J. (1986), S. 4. Vgl. auch Tolle, E. (1994), S. 934.

    Google Scholar 

  137. Vgl. Gerhard, A. (1995), S. 46.

    Google Scholar 

  138. Vgl. Gerhard, A. (1995), S. 46.

    Google Scholar 

  139. Vgl. Kroeber-Riel, W. (1992), S. 416.

    Google Scholar 

  140. Zur teilweise vorgenommenen begrifflichen Kopplung zwischen Involvement und wahrgenommenem Risiko vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 34.

    Google Scholar 

  141. Vgl. Kroeber-Riel, W. (1992), S. 416; Gerhard, A. (1995), S. 20; Schweiger, G. / Mazanec, J. / Wiegele, O.(1976), S. 93.

    Google Scholar 

  142. Vgl. Weiber, R. (1993), S. 61; Schneider, C. (1997), S. 88.

    Google Scholar 

  143. Vgl. Kroeber-Riel, W. (1992), S. 417.

    Google Scholar 

  144. Vgl. Weiber, R. (1993), S. 62.

    Google Scholar 

  145. Vgl. Schiffman, L. G. / Kanuk, L. L. (1978), S. 88; Adler, J. (1996), S. 109f.; Schneider, C. (1997), S. 91.

    Google Scholar 

  146. Vgl. Schiffman, L. G. / Kanuk, L. L. (1978), S. 88 und dort zitierte Quellen.

    Google Scholar 

  147. Vgl. Kroeber-Riel, W. (1992), S. 417.

    Google Scholar 

  148. Vgl. Pepels, W. (1995), S. 65.

    Google Scholar 

  149. Vgl. Schiffman, L. G. / Kanuk, L. L. (1978), S.88; Sheth, J. N. / Venkatesan, M. (1968), S. 309f.; Roselius, T. (1973), S. 57f.

    Google Scholar 

  150. Vgl. Krober-Riel, W. (1992), S. 417 und Kuhlmann, E. (1978), S. 126.

    Google Scholar 

  151. Vgl. Adler, J. (1996), S. 126; Herbig, P. / Milewicz, J. / Golden, J. (1994), S. 23.

    Google Scholar 

  152. Vgl. Weizäcker, C.C. v. (1984), S. 1086.

    Google Scholar 

  153. Vgl. Shapiro, C. (1982), S. 21; Henrichsmeier, S. (1998), S. 47.

    Google Scholar 

  154. Vgl. Arndt, J. (1967), S. 294.

    Google Scholar 

  155. Vgl. Schiffman, L. G. / Kanuk, L. L. (1978), S.88.

    Google Scholar 

  156. Vgl. Roselius, T. (1973), S. 58f.; Mitchell, V.-W. / Boustani, P. (1994), S. 63; Mitchell, V.-W. / Bou-stani, P. (1993), S. 21; Yoon, E. / Guffey, H. / Kijewski, V. (1993), S. 224f.

    Google Scholar 

  157. Zum Begriff der leistungsbezogenen Informationssuche zur Unsicherheitsreduktion vgl. Adler, J. (1996), S. 129.

    Google Scholar 

  158. Vgl. Adler, J. (1996), S. 129.

    Google Scholar 

  159. Vgl. Tolle, E. (1994), S. 931; vgl. auch Hüser, H. / Mühlenkamp, C (1992), S. 153.

    Google Scholar 

  160. Vgl. Kupsch, P. / Hufschmied, P. (1979), S. 237f.

    Google Scholar 

  161. Vgl. Gerhard, A. (1995), S. 22; Roselius, T. (1973), S. 57f; Panne, F. (1977), S. 373.

    Google Scholar 

  162. Vgl. Roselius, T. (1973), S. 59.

    Google Scholar 

  163. Vgl. Zikmund, W. / Scott, J. (1974), S. 414.

    Google Scholar 

  164. Vgl. Adler; J. (1996), S. 111f. und dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  165. Vgl. Roselius, T. (1973), S. 59; Shimp, T. A. / Bearden, W. O. (1982), S. 44; Bearden, W. O. / Shimp, T. A. (1982), S. 233ff.; Erevelles, S. (1993), S. 175.

    Google Scholar 

  166. Vgl. Adler; J. (1996), S. 113 und dort zitierte Quellen.

    Google Scholar 

  167. Vgl. Tolle, E. (1991), S. 12ff; Tolle, E. (1994), S. 931ff. und dort zitierte Quellen.

    Google Scholar 

  168. Vgl. Mitchell, V.-W. / Boustani, P. (1994), S. 63; Mitchell, V.-W. / Boustani, P. (1993), S. 21.

    Google Scholar 

  169. Vgl. Tolle, E. (1994), S.930f.

    Google Scholar 

  170. Vgl. Adler, J. (1996), S. 124; Henrichsmeier, S. (1998), S. 47f.

    Google Scholar 

  171. Vgl. Adler, J. (1996) S. 117f. und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  172. Vgl. Roselius, T. (1971), S. 59; Mitchel, V.-W. / Boustani, P. (1993), S. 21; Mitchell, V.-W. / Boustani, P. (1994), S. 63.

    Google Scholar 

  173. Vgl. bspw. Bearden, W. O. / Shimp, T. A. (1982), S. 229ff.; Erevelles, S. (1993), S. 172.

    Google Scholar 

  174. Vgl. Monroe, K. B. (1973), S. 72; Olson, J. C. (1977), S. 267ff. Einen Überblick über entsprechende Studien gibt Adler, J. (1996), S. 120.

    Google Scholar 

  175. Vgl. Henrichsmeier, S. (1998), S. 48.

    Google Scholar 

  176. Vgl. Simon, H. (1992), S. 613.

    Google Scholar 

  177. Diesen Einflüssen wird aufgrund ihrer eher peripheren Bedeutung für die in dieser Arbeit behandelte Thematik hier nicht detaillierter nachgegangen. Vgl. Roselius, T. (1973), S. 57f.; Schiffman, L. G. / Kanuk, L. L. (1978), S.88f.; Gerhard, A. (1995), S. 20ff.

    Google Scholar 

  178. Vgl. Adler, J. (1996), S. 164. An dieser Stelle muß darauf hingewiesen werden, daß die fehlende Eindeutigkeit in der Zuordnung auch an der von Adler gewählten Operationalisierung der Zuordnung der Qualitätseigenschaften zu den drei Güter-bzw. Eigenschaftskategorien liegen kann, (hier vielleicht noch ein paar lobende Worte zu Adler, die diese Vermutung unwahrscheinlich erscheinen lassen!)

    Google Scholar 

  179. Zum Informationsökonomischen Dreieck vgl. die Ausführungen von Adler, J. (1996), S. 71ff.

    Google Scholar 

  180. Gerhard, A. (1995), S. 53.

    Google Scholar 

  181. Vgl. Vakratsas, D. / Ambler, T. (1999), S. 30.

    Google Scholar 

  182. Vgl. Nelson, P. (1974), S. 752; Verma, V. K. (1980), S. 118ff.; Vakratsas, D. /Ambler, T. (1999), S. 29 und 30.

    Google Scholar 

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  1. Jürgen Fischer
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Fischer, J. (2001). Ausgewählte Einflußgrößen auf Ausmaß und Intensität individueller Präferenzbildungsprozesse. In: Individualisierte Präferenzanalyse. Unternehmensführung und Marketing, vol 40. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-90855-1_7

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