Gemeinsam mit strategischen Kunden Lösungen entwickeln

Zusammenfassung

Wir befassen uns nun mit dem dritten Schritt des SAM-Prozesses – der gemeinsamen, kollaborativen Wertschöpfung. Dies ist der Schritt, der wahrscheinlich den größten Einfluss auf die Arbeit und die Rolle des strategischen Kundenmanagers hat. In dieser Phase wollen wir den Wert und die strategische Übereinstimmung zwischen den Bedürfnissen und Herausforderungen der Kunden und dem, was wir als Anbieter leisten können, validieren. Wir wollen sicherstellen, dass unsere Lösungen so weit wie möglich immer einige innovative Komponenten enthalten, damit wir uns gegenüber der Konkurrenz besser differenzieren können. Vor allem aber – und das ist die eigentliche Herausforderung – wollen wir das Wertversprechen fertigstellen und quantifizieren. Dieser Schritt ist also äußerst kritisch, denn wir werden den geschaffenen Wert monetarisieren und den strategischen Kunden davon überzeugen, dass unsere Lösung einzigartig ist und dem Kunden mehr Geld bringt als jede andere Wettbewerbslösung. Die Methodik der Summit Group, das Third Box Thinking™, bietet einen überzeugenden Ansatz zur gemeinsamen Wertschöpfung und Monetarisierung.